Как найти идеального менеджера по продажам?
Задача повышения эффективности отдела продаж в условиях современной экономики актуальна для большинства компаний, а менеджер по продажам – пожалуй, самая востребованная и важная позиция, т.к. именно от этих людей напрямую зависит прибыль предприятия. Какую бы замечательную, качественную и эксклюзивную продукцию не производила бы компания, все её усилия и стремление к развитию, без наличия клиентов будут сведены к нулю.
Некоторое время назад в менеджеры отдела продаж, зачастую, шли люди, так и не нашедшие себя в других специальностях и не имеющих к продажам никакого таланта. У таких работников, как правило, отсутствовала личная мотивация, а так же стремление работать и зарабатывать, что в свою очередь порождало следующий подход к работе: «Смогу – не смогу, продам - не продам, не важно, полученного оклада достаточно, ну % с продаж - приятная неожиданность».
Условия современного рынка привели к увеличению процентной составляющей денежного вознаграждения sales-специалистов. По проведенным нашей компанией опросам, среди всех опрошенных респондентов, из числа соискателей на вакансию «менеджер по продажам» для 38% оклад является вторичным по значимости, по сравнению с денежными средствами, планируемыми к получению в качестве % с продаж. Именно эта категория соискателей и является наиболее интересной для работодателя с точки зрения предоставления работы. Как известно, каждого сотрудника можно отнести к одной из двух категорий «человек-процесс» или «человек-результат». Так как наша компания занимается изучением процессов продаж и подбором специалистов в этой области, для нас, бесспорно, представляет вторая категория, т.е. люди, ориентированные на результат. Существует ряд целый ряд профессий, где превалирующим моментом может являться «процесс», но только не в продажах! Как выявить склонности сотрудника или соискателя к продажам, склонен ли продавец достигать результата заключения сделки любым путем? На эти и многие другие вопросы, зачастую может ответить только профессиональное кадровое агентство. Разработанный в компании Business Development подбор менеджера по продажам, тестирования и проведения тренингов даёт невероятно высокие показатели по результатам работы sales-специалистов, рекомендованных нашей компанией. Одной из особенностей работы Business Development с Заказчиком является не массовое направление соискателей и выбор работодателем одного из нескольких десятков претендентов, а рекомендация только тех, кто прошел через ряд тестов и глубинное собеседование с рекрутером. По ряду прямых и косвенных факторов можно определить, склонен ли человек ко лжи, способен ли выходить из трудных ситуаций, может ли бороться с возражениями и отказами со стороны потенциальных клиентов. Не маловажным фактором является способность менеджера по продажам проводить переговоры, поддерживать беседы на самые различные темы, уметь опрятно одеваться, пользоваться столовыми приборами и т.д. Всем этим необходимо владеть, ведь именно эти люди, зачастую являются лицом компании. Бывают случаи, когда интересный внешне, по уровню образования, манере ведения разговоров и т.д., кандидат получает с нашей стороны отказ в дальнейшем собеседовании у работодателя, причина - отрицательные результаты психологических тестов, при наличии образования, всех внешних данных и эрудированности многие соискатели не склонны к продажам в связи с тем или иным психотипом личности.
Данный подбор персонала, позволяет экономить время огромного количества сотрудников работодателя, участвующих в процессе трудоустройства. Соискатель, успешно прошедший тесты и по своим психологическим качествам склонный к продажам, направляется на заключительное собеседование к работодателю. Далее, самое интересное – 87% рекомендованных нами претендентов, после встречи с работодателем, находят себе работу! Вдумайтесь в этот показатель – это часы сэкономленного времени сотрудников компании-работодателя; это десятки, а то и сотни тысяч рублей, не потраченных на обучение человека не склонного к продажам, и, что самое главное – это время, которое нельзя измерить никакими денежными знаками - упущенное время трудно поддается измерению.
Высококлассный менеджер продаж с успехом решает следующие задачи, необходимые в его профессиональной деятельности:
-привлечение новых клиентов,
-непосредственная коммерческая деятельность (продажи),
-удержание старых клиентов.
Важно понимать, последний пункт деятельности менеджера по продажам, является едва ли не основным в его работе. Ведь именно все вторичные и последующее сделки заключаются уже с известным человеком, т.е. представителем компании. Как показывает опыт и экономические расчеты, при качественном выполнение взятых на себя обязательств, именно через постоянных клиентов наиболее эффективно привлекаются новые (клиентская база расширяется в геометрической прогрессии), что в 10 раз дешевле, чем затраты на поиск и привлечение нового клиента «с нуля». Деловые и дружеские связи ваших постоянных клиентов с потенциальными действуют эффективней любой рекламы.
Идеальный «продажник» обладать такими качествами: высокая мотивированность, доброжелательность, осознанная нацеленность на результат, психологическая зрелость, высокий общеинтеллектуальный уровень. Несомненно, эти люди есть в огромной массе соискателей, просто их надо суметь увидеть, ведь именно они – одно из важнейших звеньев Вашего бизнеса. Работайте с профессионалами!
|
| Категория: Деловые услуги | Добавил: Eucharis (07.04.2011)
|
| Просмотров: 2344 | Комментарии: 1
| Рейтинг: 2.5/8 |
|
|
| Tak.ru |
|
 |
| Добавь |
|
|
| Категории раздела |
|
|
| Статистика |
|
|
|
